Sensibilidade de Preços: O que é e como medir?

A Sensibilidade de Preços diz respeito a como os clientes percebem e reagem a preços diferentes para um mesmo produto.

Nesse sentido, é fundamental entender quais os limites de preço com os quais você pode trabalhar, além de entender por quais motivos os cliente são mais ou menos sensíveis às mudanças.

Conseguir mensurar a Sensibilidade de Preços dos seus cliente em relação aos produtos é importante para você traçar melhores estratégias para otimizar sua receita ou, até mesmo, para tentar reter clientes mais sensíveis.

O que a Sensibilidade de Preços tem a ver com Lealdade?

Quanto mais leais os seus clientes forem ao seu produto, marca ou empresa, menos sensíveis eles são às mudanças de preço.

Pense em empresas que possuem clientes fiéis que, não importa o preço, sempre compram os produtos independente de qualquer situação. 

A Apple, por exemplo, sempre foi famosa por ter uma base de clientes extremamente fiel. Quem nunca se impressionou com as filas que se formavam em frente às lojas quando um novo Iphone estava sendo lançado?

Uma das questões mais importantes quando falamos sobre sensibilidade de preços é entender que existe um grupo de clientes que é tão leal ao produto que se tornam quase insensíveis aos preços.

É claro que fidelizar as pessoas nesse nível requer muito trabalho de marketing, de pesquisa e inovação. Além disso, a qualidade do produto e o que ele representa para os clientes também devem ser levados em consideração.

Portanto, quando analisar a sensibilidade de preços dos seus clientes, também pense em estratégias de fidelização para que seu nicho se torne cada vez mais insensível às mudanças de preços.

Sensibilidade de Preços vs. Elasticidade

É bastante comum tratarmos a sensibilidade de preços como sendo um sinônimo para Elasticidade.

Mas a verdade é que, apesar desses dois conceitos serem bastante parecidos, na prática, eles são diferentes.

Antes de entrarmos nessa sutil diferença de conceitos, vale explicar rapidamente o que é elasticidade de preços.

Elasticidade de Preços

Basicamente, a Elasticidade de Preços é referente ao aumento ou diminuição da demanda de um determinado produto, devido ao aumento ou à redução de preços.

Produtos mais elásticos variam mais de acordo com as mudanças de preços. Por outro lado, produtos inelásticos têm pouca variação de demanda conforme o preço.

Apesar das definições serem parecidas, a Elasticidade de Preços é um conceito mais quantitativo, em que podemos medir, por meio de cálculos, qual o preço ideal para atingir determinada demanda.

Ao contrário, a Sensibilidade de Preços não é medida por meio de cálculos matemáticos, mas por pesquisas diretamente com clientes e consumidores, para entender qual o valor percebido que têm sobre o produto.

A ideia da pesquisa de sensibilidade é entender quais são os Price Points — e o Willigness to Pay —  mínimos e máximos que as pessoas aceitariam pagar por um produto.

Uma vez determinados esses Price Points, é possível identificar qual o range de preço ideal e, a partir disso, você pode utilizar o conceito de Elasticidade para entender os ganhos de receita e demanda dentro desse range pré-estabelecido.

Portanto, Sensibilidade e Elasticidade de Preços não são conceitos sinônimos, nem contrários, mas sim complementares.

Técnicas para mensurar a Sensibilidade de Preços

Existem duas técnicas comuns para conseguir determinar a Sensibilidade de Preço de seu produto:

1. Price Laddering;
2. Medidor de Sensibilidade de Van Westendorp.

Price Laddering

O Price Laddering é uma pesquisa na qual os consumidores respondem o quanto estão dispostos a comprar um produto por determinado preço.

As respostas são baseadas numa escala de 1 a 10, em que 10 é muito disposto e 1 é nada disposto.

Caso a resposta do pesquisado seja inferior a um limite pré-estabelecido — digamos 7 — o pesquisador refaz a pergunta com um novo valor de preço.

Os dados coletados através dessa pesquisa vão indicar uma estimativa de qual percentual do mercado vai comprar o seu produto a determinado preço.

Medidor de Sensibilidade de Van Westendorp

O Medidor de Sensibilidade tem o objetivo de identificar o Willingness to Pay dos consumidores, fazendo 4 perguntas:

1) Qual preço você considera tão caro a ponto de não comprar o produto?

2) Qual preço que você considera tão baixo a ponto de duvidar da qualidade do produto?

3) Qual preço você considera que o produto começa a ficar caro a ponto de pensar sobre comprá-lo?

4) Qual preço você considera ser o ideal para comprar o produto?

As respostas das duas primeiras perguntas estabelecem o range de preços para o seu produto, um mais caro e outro mais barato.

As duas outras respostas lapidam esse range para o que os clientes consideram ideal e qual o limite do aceitável.

Com a coleta desses dados você pode construir um gráfico para analisar e estudar estratégias para testar diferentes preços dentro do range aceitável, buscando sempre a otimização da sua receita.

O Medidor de Sensibilidade de Van Westendorp é bastante indicado para estudar e estabelecer preços para produtos novos no mercado, sendo o único tipo de pesquisa que leva em consideração informações sobre preços tão baixos que causam desconfiança do consumidor.

Como reter clientes mais sensíveis a preço?

Como visto, sensibilidade de preço está bastante relacionada com lealdade do cliente à marca. Com isso em mente, existem algumas dicas para que você consiga driblar a sensibilidade e melhorar suas vendas:

• Segmente seus clientes: divida seus produtos para que atendam diferentes tipos de grupos de clientes. A Apple utiliza a segmentação com seus Iphones. Existem cerca de 3 ou 4 tipos de Iphone com preços diferentes e que não competem entre si, mas atingem tipos de clientes diferentes;
• Trabalhe o Marketing: estabeleça uma boa comunicação em que os clientes se apaixonem pelo seu produto e marca e se tornem cada vez menos sensíveis a mudanças de preço;
• Ofereça frete grátis: Segundo uma pesquisa da Walker Sands, 77% dos compradores online dizem que o frete grátis é fator decisivo para efetuar uma compra. Isso porque custos adicionais acabam sendo vistos como preço do produto e, no final do dia, o que levamos em consideração é o gasto total.

A Sensibilidade de Preços é importante para você entender como otimizar suas vendas e melhorar o faturamento do seu negócio. Se você gostou desse artigo e quer saber mais sobre precificação e vendas, acesse nosso site!